Я довольно давно работаю в продажах. И, по моему скромному мнению, немножко научился разбираться в психологии людей.
Психология — такая странная штука, что мне даже захотелось её изучить. Просто потому, что я привык всему в жизни находить объяснения. И многим человеческим поступкам я объяснения (рациональыне) найти не могу.
Например — стадный инстинкт.
Цитата (в сокращённом виде) с Башорга, которую поймёт любой человек в нашей стране:
«Мальчик детсадовского возраста … и ….. Молодая женщина … с выражением читает ему … «Чиполлино, Чиполлино, сынок! — звал, растерянно оглядываясь по сторонам, бедный старик, когда его уводили солдаты…».
— Все, хватит! – негодование мальчика, вероятно, достигло предела. – Почему же они терпят?! … Но ведь остальных больше! Их же много! … Чего ж они?!
Мама, слегка напуганная такой бурной реакцией сына, пытается подобрать успокаивающую реплику, когда мужчина напротив отрывается от своей газеты и, взглянув поверх очков на революционно настроенного мальчика, громко и отчетливо проговаривает:
— Потому что они овощи. Это про овощи сказка..»
Почему так? Непонятно. Но я и сам себя так веду. И вы ведёте. Мы все себя так ведём.
Или другой пример — меня просто поражает, насколько восприятие человека может зависеть от его внешнего вида. От первого, так сказать, впечатления.
Никогда, друзья мои, никогда я не куплю ничего у человека в футболке. Будь это продавец квартир или продавец жвачки в супермаркете. Если на нём/ней нет рубашки, а на его соседе есть, я пойду к соседу.
Более того — (цитата) — «согласно результатам тестов, заголовок рекламного объявления в газете определяет решение клиента в 75% случаев. Во время презентаций товаров, решение принимается в первые три минуты. После того, как подсознание приняло решение, оно посылает ответ сознанию, которое придумывает рациональное обоснование этому эмоциональному решению.»
Понимаете, да? Клиент уже всё решил, только увидев вас. То, что вы сказали в первые три минуты, определило его решение. Если вы на собеседовании первые три минуты рассказывали о том, как вы привыкли приходить на работу к 12ти, и как вам необходимы оплачиваемые больничные, никто не услышит последующих слов о том, какой вы классный специалист, пусть вы посвятите этому спичу будущий час.
Девушки помнят из первого свидания только цветы и первый поцелуй. Всё. Остальное проходит мимо. Можно в дырявых носках пойти, всё равно она их не заметит, а если и заметит — не вспомнит, потому что вы для неё — первый поцелуй и цветы.
Нет смысла продумывать всё на годы вперёд. Довольно пяти минут.
И так везде — на улице, дома, в бизнесе, в очереди, в учёбе, в дуракавалянии, в сексе. Везде.
Когда клиент говорит «дайте-ка я подумаю» — не верьте ему. Не будет он думать. Всё думанье уже произошло в подсознании — и он либо хочет, либо не хочет к моменту своих слов. Или он боится сказать вам правду, чтобы вы не обиделись, или вы не предложили ему то, чего хочет его подсознание. Решение было принято еще до того, как вы встретились. Но сам клиент об этом не подозревает.
Поэтому фраза «не тупите», это не оскорбление. Это призыв. Пришёл, увидел, победил.
25/04/2011